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Comment vendre une innovation complexe ?

Date de publication
16 août 2016
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vendre une innovation

L’entreprise carolo Human Waves a développé des produits dans le domaine des neurosciences. Afin de capter des 1ers clients, ils ont misé sur des jeux. Grâce à ces produits d’appel, l’entreprise carolo a pu recruter les Borlée. 

Human Waves a développé un robot contrôlé par la pensée ou encore un jeu d’attention pour sportifs. Des produits ludiques qui permettent de capter un marché et des 1ers clients avant de rentrer dans des détails techniques plus complexes. Et ces 1ers clients ouvrent de nombreuses portes pour la suite. Détails de leur stratégie.

Les neurosciences, le domaine de la société carolo Human Waves

Human WavesLes neurosciences se consacrent à l’étude du système nerveux et particulièrement au cerveau. Associée à plusieurs professeurs bruxellois spécialisés à des degrés divers dans cette discipline, Anne-Marie Clarinval a créé Human Waves, en juin 2012.

L’entreprise développe des produits et propose des services dans le sport et dans le domaine de la lutte contre les troubles de l’attention et de l’hyperactivité (TDAH).

Des produits et services qui offrent une réelle valeur ajoutée à ce qui existe déjà sur ces marchés « étroits ». Ils répondent aussi à des demandes exprimées par les professionnels.

Les neurosciences pour les nuls ou comment vulgariser cette discipline ?

Anne-Marie Clarinval sait qu’il est compliqué de « vendre » des produits issus des neurosciences. Tout simplement parce qu’ils émanent d’une discipline que peu de gens maitrisent. Il est donc difficile d’imaginer concrètement à quoi vont ressembler des produits ou des services. Pour avoir une chance d’être adoptés, ils devront, rapidement et facilement, faire la preuve de leurs valeurs ajoutées.

Pour faciliter les choses, l’entreprise a développé des produits d’appel destinés à des secteurs grands publics (la santé et les sports). Elle s’adresse ensuite à des publics bien particuliers, connexes à ces grands marchés. On parle ici des coachs sportifs et des neurologues.

1er produit d’appel en neurosciences : un robot qui n’obéit qu’aux enfants détendus

Par exemple, Human Waves a développé NeuroAtt, labellisé par le pôle Biowin. Il s’agit d’un dispositif très ludique qui fonctionne sur base de l’interaction entre un enfant et un robot.

« Ce robot avance lorsque l’enfant lui envoie, par le biais d’électrodes, un certain type d’ondes cérébrales. Ces ondes, les alphas, sont liées à un état de détente, explique Anne-Marie Clarinval. Le jeune pourra dès lors jouer avec le robot, puis lui commander, toujours par la pensée, de s’arrêter. D’autres scénarios contribuent à l’aider dans son déficit d’attention ou d’hyperactivité en lui permettant d’apprendre à maîtriser ses ondes cérébrales».

Un vrai produit d’appel. Installez NeuroAtt dans n’importe quel salon et vous attirerez les questions : le public est attiré par ce qu’il pense être un jeu. Il s’agit d’un outil destiné à diagnostiquer et combattre les TDAH chez les jeunes.

Il y a au moins 3 valeurs ajoutées à ce produit :

  • Pour le neurologue : NeuroAtt lui permet de confirmer un diagnostic. Ou pas. Il y a un vrai marché puisque dans 20 à 30% des cas supposés de TDAH, les neurologues souhaiteraient pouvoir encore affiner leur diagnostic, chez l’enfant comme chez l’adulte.
  • Pour les jeunes patients qui suivraient les traitements créés par Human Waves : diminuer la prise de Rilatine, un médicament dont la prescription est en forte croissance (+ 33% entre 2007 et 2011).
  • Pour Human Waves : c’est l’occasion d’attirer l’attention sur l’ensemble des outils développés par l’entreprise.

Une fois convaincus de l’intérêt de ces technologies, les neurologues pourront adopter plus facilement d’autres outils créés par Human Waves. Des outils qui proposent des méthodes de traitement de cette maladie ou des applications développées dans le domaine de l’infirmité motrice cérébrale.

2e produit d’appel en neurosciences : un jeu d’attention visuelle pour les sportifs

Prenons un autre marché grand public, celui du sport. On vise cette fois encore une niche connexe, celle des coachs sportifs. « Nous savions que nous allions devoir convaincre les coachs et les sportifs de l’intérêt de nos technologies, avec l’analyse des stratégies neuromotrices et oculaires des sportifs».

Innovation d'Human WavesAnne-Marie Clarinval et ses collègues ont donc développé le 3D Visual Trainer. Il s’agit d’un coach virtuel qui vous fait passer des tests d’attention au travers de différents niveaux. Il enregistre ensuite vos performances dans un rapport. « Ce « jeu » permet d’augmenter le niveau d’attention visuelle du client. Celui-ci peut-être un sportif de haut niveau, un sportif amateur ou des clients de salles de sport et de fitness center. Mais aussi des agents de sécurité, des militaires et agents de police. De manière générale, cet outil a été développé pour toutes les personnes qui souhaitent améliorer leur niveau d’attention. Il permet également d’améliorer sa mémorisation et ses capacités de prise de décision.

Capter l’intérêt du grand public et celle de… Jacques Borlée

C’est ainsi qu’Human Waves a pu attirer l’attention de Jacques Borlée, le patron de l’European Sport Academy (ESA), père et entraîneur des jumeaux et athlètes de classe mondiale, Kevin et Jonathan Borlée ainsi que d’Olivia Borlée.

« Chez Human Waves, Jacques Borlée est venu chercher des outils d’analyse des performances lui permettant d’identifier les leviers neuromoteurs qui peuvent améliorer ces performances. L’objectif est également de mieux connaître ces leviers en situation de stress et de diminuer les risques de blessures ».

Deux clubs de foot de la D1 viennent également d’en faire l’acquisition.

Vulgariser les outils et services des neurosciences pour étudier le système nerveux

Avec ces produits d’appel, Human Waves parvient à « vulgariser » les outils des neurosciences. Et éclaire d’un jour nouveau son core-business : des services et des produits basés sur l’utilisation des ondes cérébrales et musculaires. Et en attirant de 1ers clients aussi renommés que les Borlée, Human Waves facilite grandement le travail de ses commerciaux.

 

 

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