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Christian Lange a créé Glutton®, la Formule 1 du balayeur de rue

Date de publication
1 septembre 2017
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Glutton®

Pilote amateur, il avait atteint les demi-finales en coupe du monde. Mais c’est au volant de son entreprise qu’il va devenir le numéro 1.

J’ai réalisé mes premiers croquis dans le plus grand secret:  un truc aérodynamique qui s’inspirait du TGV, du design de la Twingo et de la Renault Espace.

GluttonAujourd’hui, Glutton® c’est une marque forte, qui représente bien ce que l’entrepreneuriat innovant peut offrir de meilleur en Wallonie. Mais Glutton®, c’est aussi et d’abord 60 équivalents temps plein, 12 ingénieurs (dont 9 pour l’équipe R&D), un chiffre d’affaires de 11,5 millions d’euros (objectif 13 millions d’€ pour 2017).

Dans la famille Lange, on n’a pas peur d’être pionniers. « En 1962, mon père était l’un des premiers commerçants à s’être spécialisé dans la vente de matériel de jardins. A l’époque, la grande innovation, c’était la tronçonneuse… ».

Son fils, Christian, ne rêvait lui que d’une chose : devenir pilote de F1. Il a démarré plus modestement par du karting, Pour y arriver – sans autre soutien de ses parents que son argent de poche – il économisera sous par sous jusqu’à ses 16 ans pour s’offrir le matériel nécessaire.

Et comme la passion du karting est couteuse, Christian Lange va se débrouiller pour trouver des sponsors.

Pilote de kart, de formule Ford: vers la F1

Rédacteur bénévole pour une revue automobile, il y développera la couverture de ce sport naissant et, bien sûr, sa propre aventure de pilote. Pilote de kart durant 4 ans, il deviendra pilote de Formule Ford durant 4 autres années, s’y faisant un nom. Il participera ainsi à deux coupes du monde : il arrive en quart de finale en 1985 et en demi-finale en 1986. Sachant qu’une victoire équivalait à un volant en Formule 1, ses parents ont fini par prendre peur. Et ont tout fait pour le décourager à poursuivre une carrière de pilote de course.

Tous les moyens seront bons, y compris l’aider à ouvrir son propre commerce. Il avait suivi un graduat en marketing dans l’espoir d’attirer les sponsors. Son TFE lui aura finalement permis de créer son premier business plan. « Il fallait créer une société, n’importe laquelle, même installée sur la Lune, et prouver que cela marcherait. Au moins, théoriquement ». Un marché que Christian Lange connaît bien, à l’époque, c’est celui du matériel de jardin.

Il mettra encore 2 ans à quitter le monde de la course automobile. Mais lorsqu’il décide de se lancer dans le commerce, il remet à jour son business plan, le fait passer entre les mains d’un expert-comptable et l’envoie à 18 banques différentes. « J’avais 23 ans, se souvient Christian Lange. Vous le croirez ou pas mais le jour où elles ont reçu mon business plan, 3 des 18 banques m’ont immédiatement fait savoir qu’elles acceptaient. Jamais elles n’avaient reçu un dossier aussi bien ficelé. Ensuite, j’ai négocié le taux. A l’époque, les banques pratiquaient du 10,5. Je l’ai négocié à 8 avec la CGER. »

Comment a évolué votre métier ?

La société Lange Christian S.A est constituée en 1988.  Ce nouveau commerce de matériel de jardin tient ses promesses : « On rame un peu au début mais, sur 3 ans, on respecte le business plan. Même si je me rends compte que je ne dois pas espérer une croissance annuelle supérieure à 1 à 2% l’an ».

Ce qui l’embête plus, c’est l’apparition d’un secteur « matériel de jardin » de qualité dans les grandes surfaces et le caractère très saisonnier du business. « 75% du chiffre d’affaires se réalise entre le 15 mars et le 15 juin. Si la météo est contraire et que vous n’avez rien vendu durant cette période, il ne vous reste plus qu’à attendre le 15 mars de l’année suivante et à gérer votre stock d’invendus…  J’ai donc commencé à chercher un produit qui se vendrait toute l’année et partout. »

Un enfouisseur de pierres, un aspirateur de déchets urbains

Glutton« J’ai d’abord découvert un produit intéressant : un enfouisseur de pierres. Dans le métier des parcs et des jardins, l’enfouisseur a un rôle extrêmement important. La présence de pierres dans le sol peut en effet poser des problèmes lors de la création de parcs, de jardins, de terrains de golf ou de tout autre espace vert.  J’ai obtenu sa distribution mais cela restait un produit saisonnier ».

Second produit: un aspirateur de déchets urbains. Fabriqué par une entreprise française, son concept est innovant, il n’a pas de concurrent et se vend toute l’année. Christian Lange assure sa distribution en Wallonie. « Mais techniquement, c’était une catastrophe. Et il n’y avait ni marketing, ni stratégie commerciale, ni politique de prix ».

Et pourtant ce produit, il y croit. Pour autant qu’on en fasse un produit de grande qualité dédié aux « balayeurs de rue » qui, pour la plupart, dans les villes, travaillent encore à la main. Il réalise ses premiers croquis dans le plus grand secret:  « un truc aérodynamique qui s’inspirait du TGV, du design de la Twingo et de la Renault Espace ».

Une première version secrète: 000

Il développe une version 000 avec un essieu hydrostatique, prêté gratuitement par l’un de ses fournisseurs et installe une boite de vitesse très solide provenant d’un engin de jardin. « Sur base de cet essieu, continue Christian, j’ai construit un châssis qui pouvait accueillir le design que j’avais crayonné. Ensuite, c’est un plasturgiste qui a conçu la maquette 001. J’allais voir tous les 3 jours comment se développait le bébé… »

GluttonEn mars 1995, Christian Lange présente le projet au Salon BEST Environnement à une poignée d’invités, triés sur le volet. On est à la croisée des chemins : « J’avais explosé mon budget, notamment à cause de la plasturgie ». Il avait invité toutes les communes francophones de Belgique. C’était un test : « si cela plaisait, je continuais ».  12 villes wallonnes ont vraiment marqué de l’intérêt. Parmi lesquelles Andenne, Namur, Spa, Rochefort. « La responsable du service propreté de Rochefort m’a juste fait remarquer qu’il manquait une boite à gants pour que l’usager puisse y déposer ses objets personnels. Cela m’a fait réfléchir ». Encensé par la presse, il se décide: « on continue« .

Après la saison jardin – il fallait bien faire rentrer des sous – il reprend les choses en main, en développant la motorisation. « En décembre, j’étais prêt. J’ai présenté Glutton® à une série de responsables de villes wallonnes. Retour parfait: ils lancent l’appel d’offre et j’y réponds en janvier. En février, le prototype est terminé et on a engrangé les premières commandes ».

Production en petite série

Pour la production, Christian Lange opte pour la relation de confiance, le long terme, la petite production. « Mon beau-frère, agent Renault, disposait du matériel nécessaire. Je lui ai montré le prototype et lui ai fourni tous les composants. On a commencé avec une série de 6 Glutton®, dont 4 pour la ville de Namur ».

Via un partenaire, des portes s’ouvrent aussi en France. A l’issue d’une première présentation, une douzaine de distributeurs français ont immédiatement acheté un Glutton® de démonstration. « La mayonnaise a rapidement pris en France ».

Jusqu’en 2001, Christian Lange va fonctionner de cette manière-là. Tout en gérant de front la vente de matériel de jardinage et la création des Glutton®, il travaille seul, sans commerciaux, ni ingénieurs. Entretemps, 5 ans après le lancement des premiers Glutton®, il avait déjà multiplié son chiffre d’affaires par trois… « Mais c’était devenu intenable ».

2001, Odyssée de Glutton®

« En 2001, j’ai donc pris une grande décision. J’ai décidé d’arrêter l’activité « jardin » qui tournait depuis 12 ans, avec 1000 nouveaux clients chaque année, pour me concentrer sur mon innovation. Difficile de courir deux lièvres à la fois ».

Objectif: améliorer la qualité de Glutton® et produire mieux pour livrer ses clients dans les délais. Il transforme le show-room en atelier de production, inaugure la nouvelle enseigne en novembre 2001, en présence de Charles Michel, alors Ministre wallon, et engage ses premiers commerciaux, en France et en Belgique.

Mise en place d’un bureau R&D: 9 ingénieurs recrutés

En décembre 2003, il crée son bureau de R&D en engageant son premier ingénieur. Après avoir acquis le programme CAO SolidWorks, le premier boulot a été de redessiner l’ensemble des plans de la machine et d’améliorer ceux-ci. Mon premier ingénieur, je l’ai surtout engagé pour créer la version électrique de Glutton®, Honda arrêtant la production du moteur que j’utilisais. On a également redessiné tout le châssis et, en décembre 2004, le cahier des charges du premier Glutton® électrique était rédigé. Toute l’étude a été réalisée en 2005 avec notamment l’expertise d’Yves Toussaint de Green Propulsion. L’année suivante, l’équipe fabriquait un premier puis un second prototype. Un outil formidable : silencieux, propre et plus doux à utiliser.

Parallèlement, début 2007, la société Lange Christian S.A quitte la chaussée de Marche, à Wierde, pour s’installer dans sa nouvelle usine à Andenne (Sclayn).

L’objectif ? Assurer son expansion, à savoir :

produire le nouveau Glutton® Electric (qui représente aujourd’hui plus de 80 % des ventes);
répondre aux demandes de plus en plus nombreuses des municipalités;
développer le marché « industries », le Glutton® Electric permettant d’aspirer les déchets à l’intérieur des bâtiments.

Pour faire face à ces défis, un second ingénieur R&D est engagé, on booste le service commercial en se concentrant sur la France qui présente un potentiel important et on constitue l’épine dorsale de l’équipe via le recrutement d’un responsable financier, d’un responsable production et d’un responsable supply chain. L’entreprise se structure grâce à l’acquisition d’un ERP, opérationnel dés le début de 2011.

Glutton « Zen »: un gros challenge technologique

GluttonEn 2008, le projet 008 démarre. Cette fois, Glutton® se lance dans la création d’un engin autoporté. Il n’a pas encore de nom : en 2017, il sera baptisé « Zen »… Les clients voulaient un engin qui permettait de transporter son utilisateur, ce qui changeait pas mal de chose en termes d’augmentation de l’énergie nécessaire, d’ergonomie, de simplicité d’utilisation.

L’équipe R&D, qui ne cesse de croitre, met les bouchées double. L’objectif était qu’on dispose d’un prototype – un « labo » mobile – pour Noël 2015. Il fallait qu’il roule, aspire, avance, recule : bref, que tout fonctionne.

Un fameux challenge que le responsable de mon équipe R&D a relevé. En décembre 2015, on disposait d’une sorte de « véhicule lunaire » habillé d’un semblant de cabine mais tout fonctionnait. Avec ce « laboratoire » sur quatre roues, on a ensuite pu valider un certain nombre de challenges techniques : quelle consommation d’énergie, résistance des composants, tests de mesures… Sur base de tout cela, on a dessiné les plans et on a designé le produit. Et dans le plus grand secret !

Après le personnel et quelques partenaires-clés, Christian Lange présente officiellement Zen le 20 juin 2017 lors d’un évènement public : « on y avait convié tous nos clients à 200 kilomètres à la ronde, nos sous-traitants, nos collaborateurs externes, en ce compris InnovaTech ».

Prochaine étape? La présentation officielle de Zen au grand public, en première mondiale, lors du salon des Maires et des Collectivités, en France, en novembre 2017. D’ici là, il faut qu’on produise deux exemplaires de Zen prêts à être commercialisés afin de les faire homologuer. Mais on tient le cap. Et on déjà quelques idées pour le projet 009 et 010.

Comment favorisez-vous l’innovation ?

GluttonOn offre beaucoup de formations à nos collègues. Avec l’un de vos consultants, repéré lors de votre formation « 6 jours pour mieux innover », on a mis en place la «Smart R&D », une formule d’intelligence collective où nos 60 collaborateurs sont invités à stimuler l’esprit d’innovation interne. C’est notre marketing manager qui collationne toutes les idées. Et plein d’idées sont déjà sorties de ce processus.

Mais il faut manager tout cela. Je m’implique beaucoup : en réunion, je suis le garant de ce que chaque nouvelle idée soit accueillie avec bienveillance. Par exemple, le responsable de la carrosserie a mis au point un système ingénieux de flux d’air qui fonctionne très bien. D’abord réalisé avec des « bouts de ficelle », il a été aidé par l’un de nos ingénieurs et on va garder l’idée. C’est très efficace. Il n’osait pas parler de son idée. Ce groupe l’a encouragé à en parler et c’est une réussite.

Votre meilleure décision professionnelle ?

Avoir mis fin à l’activité jardin. Je n’ai aucun regret. Même si je croise encore certains clients qui regrettent la qualité de notre service.

Et la pire ?

Avoir créé ma boite avec mon ex-épouse et avoir travaillé avec elle. C’était une erreur. Il faut pouvoir s’épanouir chacun de son côté et, de temps en temps, lâcher les baskets du partenaire. J’ai divorcé en février 2006 et c’est à ce moment-là que Glutton® a vraiment décollé.

Le dernier problème technique que vous avez eu à résoudre ?

La partie la plus complexe du « Zen », cela aura été la cabine. Car, dans notre vision du projet, nous avons décidé de donner un maximum de confort à l’utilisateur : il doit s’y trouver au calme (silencieux), il doit avoir une vision panoramique, elle doit pouvoir accueillir un grand bonhomme de deux mètres et disposer d’un autoradio GPS double DIN. Le tout dans un design d’une hauteur maximale de 2m. En y ajoutant la contrainte de la certification ROPS (Roll Over Protection System), c’est « challenging ». Toutes ces contraintes ont mobilisé nos talents en interne et en externe. Mais on y est arrivé.

Votre phrase préférée, votre but ultime ?

« Rendre heureux ». Chez nous, c’est cela que « RH veut dire ». Un jour, l’un de mes ingénieurs est entré dans mon bureau, l’air grave et profondément ennuyé. « J’ai une mauvaise nouvelle : je vais prendre une pause carrière pour traverser les États-Unis et le Canada avec ma compagne». Un love trip. Je lui ai simplement demandé de quoi il allait vivre et ce qu’il comptait faire à son retour. « J’aimerais revenir ici mais plus dans la même fonction. Je voudrais désormais m’occuper du business. D’ailleurs, j’en profiterai pour suivre un MBA».

La bonne nouvelle, c’est qu’il restait et que je recherchais un manager pour l’export. Je lui ai simplement demandé d’en profiter pour tâter un peu le terrain sur le continent américain. Est-ce que le concept Glutton® aurait une chance de se développer là-bas ? Il n’a pas fait son MBA aux États-Unis mais l’a fait à son retour, à Louvain-la-Neuve, en anglais, avec le soutien de l’entreprise. J’étais son maître de stage et son TFE n’était autre que le développement d’un business plan pour le déploiement de Glutton® aux États-Unis. Il a réussi et il est devenu mon export manager.

Comme quoi, il faut toujours tenter de transformer une difficulté en opportunité.

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