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9 conseils pour exporter un produit innovant

Date de publication
3 février 2016
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exporter un produit innovant

Imposer son savoir-faire sur un marché étranger n’est pas toujours évident. Voici une série de bonnes pratiques pour bien exporter un produit innovant.

Si votre PME veut conquérir les marchés étrangers, elle va faire face à un triple défi. Il faut d’abord convaincre de l’intérêt du produit. Ensuite, il faut inspirer confiance à ce nouveau marché. Enfin, il faut intégrer le fonctionnement propre du marché cible.

Des entrepreneurs wallons nous livrent 9 conseils pour relever ces challenges et réussir à exporter un produit innovant.

1. Exporter un produit innovant avec l’AWEx

L’AWEx dispose de nombreuses aides pour aider les entreprises à exporter. L’équipe Kiwix (Naninne) a, par exemple, accueilli des stagiaires qui sont partis en mission au Maroc, à Montréal et en Afrique du Sud.

« Les choses ne se signent pas en une seule fois. Ces missions permettent de s’intéresser à un marché neuf pour l’entreprise et de valider les premiers éléments qui nous ouvrent les portes de l’export afin d’établir un plan d’actions structuré et stratégique en aval. Sans ces missions, une PME comme la nôtre, n’oserait sans doute pas s’aventurer si loin », raconte Laurence Soetens.

2.  Participer aux événements et salons incontournables

Chaque secteur a ses salons incontournables. Il est nécessaire d’y assurer une présence pour asseoir la légitimité du produit et profiter de la médiatisation. Et peut-être y remporter un prix. Le Bourget pour le monde de l’aéronautique ou encore le NAB Show pour le secteur audiovisuel sont des références en la matière. Ce dernier est inscrit en lettres rouges dans l’agenda de l’AWEx. Et elle y consacre un budget important. Elle propose un stand commun pour les PME de 170m² au milieu du salon.

3. Profiter de l’implantation des pôles de compétitivité

Certains pôles de compétitivité sont déjà bien implantés sur les territoires des BRICS (Brazil, Russia, India, China, South Africa), ces pays émergents à forte croissance. Il est donc judicieux de prendre contact avec eux et de profiter de leur expérience.

« Avec une croissance de 15 à 20 % par an et 50 % des ventes pour le diagnostic in vitro réalisé par des sociétés étrangères, nous avons vite compris que la Chine serait un marché très intéressant pour notre développement, explique François de l’Escaille, Project Development & Marketing Manager chez Analis . Cependant, faire cavalier seul nous aurait conduit à l’échec. Alors quand BioWin y a débuté ses activités en 2009, nous avons décidé de saisir l’occasion et d’aller voir ce qu’il en était sur place ».

4.    Trouver des personnes fiables et expérimentées

« En Chine, ajoute Thierry Leclipteux, CEO de Coris BioConcept, vous rencontrez énormément de gens qui vous disent ce que vous avez envie d’entendre. Or, nous devons pouvoir compter sur des personnes fiables, expérimentées dans le domaine qui nous intéresse et qui sont capables de prouver qu’elles ont les capacités requises pour mener à bien notre projet. Les actions menées par BioWin en Chine nous ont permis de trouver de «bons» contacts ».

5.    Travailler sur le long terme pour une relation de confiance

« La relation de confiance avec un partenaire chinois ne peut s’établir qu’après de nombreuses et longues heures de discussion et nécessite des déplacements fréquents en Chine, explique Philippe van Put, Business Development Manager chez IRE-ELiT. Si vous restez trop longtemps sans communiquer et sans créer la rencontre, vous pouvez tout recommencer depuis le début ».

6.    Intégrer des travailleurs locaux et/ou créer une filiale

Mithra Pharmaceuticals, spécialisée dans la santé féminine, a installé à l’automne 2013 une filiale à São Paulo.

Pour celle-ci, qui compte une centaine de collaborateurs, François Fornieri, à la tête de l’entreprise, a choisi de recruter du personnel local, y compris dans le management. « Débarquer en voulant tout imposer serait une grave erreur : les Brésiliens sont sourcilleux et ne souhaitent absolument pas rentrer dans ce type de collaboration ».

Automatic Systems, au départ de Wavre dans le Brabant wallon, exporte ses équipements de contrôle d’accès pour piétons et véhicules dans le monde entier. Elle est active au Brésil depuis plus de 20 ans. « Les contraintes réglementaires sont de plus en plus fortes et les taxes à l’importation de plus en plus élevées. Tout est fait pour que les entreprises étrangères génèrent une partie substantielle de la valeur ajoutée au Brésil, au risque sinon de subir une forme de discrimination», explique Marc-André Vynckier.

Il est donc quasi-obligatoire de passer par l’instauration d’une filiale. Les Brésiliens ont absolument besoin de traiter avec des interlocuteurs de confiance – c’est-à-dire, le plus souvent brésiliens. Son conseil ? « Adaptez-vous à la culture locale et ouvrez-vous aux partenariats. Cela en vaut sûrement la peine, car le marché est immense et nombre de besoins ne sont encore que très partiellement satisfaits ».

7.    Utiliser les ressources mises à disposition par l’Union européenne

Diverses initiatives portées par la Commission européenne sont de nature à faciliter l’internationalisation des entreprises :

•     Les programmes COSME, Horizon 2020 et l’instrument de partenariat, ICI/ICI+.

•     Les centres du Réseau Entreprise Europe (EEN) mis en place hors de l’UE ainsi que des centres de services pour les PME qui ont été ouverts en Asie (Inde, Chine, Thaïlande).

•     Les services des bureaux d’assistance sur les droits de propriété intellectuelle (DPI) pour la Chine, l’ANASE et le MERCOSUR, qui dispensent des conseils aux PME.

•     Le Portail Internationalisation des PME qui apporte des informations sur 300 fournisseurs de services à l’échelle régionale, des États membres et de l’UE, l’internationalisation des clusters, y compris Clusters Go International.

8. Se faire parrainer par un industriel

Derrière Skinoo, ces petits anneaux d’allaitement en coton imaginés pour protéger les seins des jeunes mamans, se cache Jasmine De Wulf, une femme passionnée qui se lance à l’export.

C’est dans le cadre d’un partenariat innovant imaginé par l’AWEx et l’Union wallonne des entreprises (UWE) que François Fornieri, qui dispose avec 11 autres entreprises wallonnes du label Entreprise exportatrice citoyenne, et Jasmine De Wulf (Skinoo) ont fait connaissance. « On m’a demandé si l’idée d’épauler Jasmine De Wulf dans ses premiers pas à l’export pouvait m’intéresser », raconte F. Fornieri. « Ayant moi-même vécu ce parcours, et Mithra ayant dans ses gênes l’ambition de se comporter en entreprise citoyenne, il m’a paru tout à fait normal de m’inscrire dans cette démarche de soutien ».

« Un parrainage très profitable pour Skinoo » nous explique Jasmine De Wulf. « Toutefois celui qui s’attend à être « pris en charge » par l’entreprise qui le parraine s’expose à la déception : c’est à l’entrepreneur que revient la responsabilité de construire son business ».

9.   Ne pas négliger les différences, même avec vos voisins les plus proches

Chaque marché a ses caractéristiques propres. « En passant la frontière de 10 km, raconte Olivier Beghin, administrateur délégué d’Isohemp, les techniques constructives se sont avérées très différentes par rapport au marché belge. En Belgique, on isole par l’extérieur alors qu’en France on isole par l’intérieur. Toute l’approche commerciale doit donc être adaptée ».

Et puis, « organiser des rendez-vous commerciaux en France prend deux fois plus de temps qu’en Belgique. Une simple raison à ce constat : les distances sont biens plus importantes qu’en Belgique! Le rythme de rendez-vous et les coûts liés aux déplacements sont donc fort différents d’un marché à un autre. »

Enfin, «en France, on déjeune, en Belgique on dîne. On peut facilement arriver à une mauvaise heure à un rendez-vous».

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