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La méthodologie lean startup est-elle adaptée aux PME qui innovent ?

Date de publication
7 octobre 2016
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Cette méthodologie agile « lean startup » révolutionne la création d’entreprises. Mais est-elle applicable aux TPE et PME existantes ?

En d’autres mots, les PME pourraient-elles s’inspirer de l’état d’esprit et des méthodes des startups pour booster leurs performances ?

Les entreprises traditionnelles doivent remettre leurs clients au centre de leurs préoccupations dès aujourd’hui et étudier comment elles peuvent s’adapter à leurs usages.

Comment fonctionnent les startups qui réussissent ?

« Très schématiquement, explique Guillaume Chevalier (Shift), les startups fonctionnent selon des étapes itératives, afin d’améliorer petit à petit la définition du produit ou service, des clients et du business model :

1. On commence par expérimenter ;
2. On utilise son intuition ;
3. On écoute les retours du marché ;
4. On apprend et on recommence.

« Work smarter, not harder »

Ces itérations rapides permettent de formuler des hypothèses (« les clients veulent ça » ou « les clients sont prêts à payer 10 € pour ça »). Ces hypothèses doivent ensuite être expérimentées. Enfin, on mesure objectivement les éléments qui permettent de valider ou d’invalider l’hypothèse.  Cette méthode, dite « lean startup » a été développée en 2008 par Eric Ries. Son livre, « lean startup. Adoptez l’innovation continue », a été traduit en français et publié chez Pearson en 2012. L’un des slogans de la méthode, c’est : « travaillez plus intelligemment, pas plus dur ». « Le gros intérêt de la méthode, pour les startups comme pour les entreprises traditionnelles, poursuit Guillaume Chevalier, c’est de réduire les risques au maximum, en apprenant et en expérimentant pour passer de l’idée à un business viable le plus rapidement possible ».

« Aucun business plan ne résiste au 1er contact client »

Pour Guillaume Chevalier, « il est donc temps d’abandonner les business plan et de travailler main dans la main avec ceux qui décideront in fine, nos clients ! » Chaque itération est l’occasion d’une confrontation avec leurs points de vue et donc l’occasion d’ajuster et d’apprendre.

Des PME traditionnelles assises sur leurs certitudes

Les entreprises traditionnelles sont appuyées sur un socle confortable de certitudes. Mais celles-ci peuvent être balayées du jour au lendemain. Tout change, tout le temps, y compris les business model. « Ma conviction profonde, c’est que les entreprises traditionnelles doivent remettre leurs clients au centre de leurs préoccupations dès aujourd’hui et étudier comment elles peuvent s’adapter à leurs usages. »

Donc, oui, cette méthodologie est évidemment transférable aux PME innovantes, selon Guillaume Chevalier.

Parce que finalement les questions sont les mêmes.

1. Une startup ne sait pas précisément quel produit ou service elle va vendre. Une entreprise traditionnelle ne sait pas précisément quel produit ou service elle devrait développer. Et cela se voit puisque 50% des lancements de nouveaux produits se soldent par un échec commercial. L’un des responsables d’une très grande entreprise en Wallonie nous disait d’ailleurs que : « pour 100 idées testées, 3 deviennent des innovations commercialisables et 1 est un succès commercial ».
2. Une startup ne sait pas à qui elle va vendre son innovation. Les entreprises traditionnelles se plaignent régulièrement du fait que leurs clients veulent des prix plus faibles. La preuve qu’elles ne savent donc pas précisément qui sont les clients qui ont intérêt à acheter leurs produits au juste prix.
3. Une startup ne sait pas comment elle va pouvoir financer son activité. Les entreprises traditionnelles financent déjà leurs activités. Mais qui peut dire comment elles financeront leurs activités futures ?

bm_canvas-1024x640Quelques outils « startups » que vous pourriez utiliser dans votre PME

  • Canevas « business model » : un outil pour formaliser ses idées sur le business model d’une gamme de produits ou services. Formidable comme support à l’innovation.
  • Design thinking ou autres méthodes de conception à partir d’une écoute attentive (et observation) des clients.
  • Landing page pour mesurer l’attractivité d’un concept : une page web sur laquelle les gens intéressés peuvent s’inscrire, voire acheter le produit ou service. C’est un bon moyen de mesurer objectivement le retour client des différentes expériences menées. On peut utiliser des outils tels que Launchrock ou Strikingly, même si on n’a pas de connaissances en web. Des publicités Facebook bien ciblées peuvent amener des prospects sur la page.
  • MVP ou Produit Minimum Viable : le produit minimum qui permet de tester le marché pour commencer à tester nos hypothèses et apprendre.

Les outils lean startup à découvrir avec Benoit Lips : l’interview client, le prototypage rapide,…

Benoit Lips, ingénieur civil de formation, a travaillé 5 ans dans la recherche en matériaux composites à l’Université Catholique de Louvain. Ensuite, il a créé et géré plusieurs entreprises de service dans les domaines du marketing digital et des technologies sur ces 20 dernières années, les faisant grandir depuis l’idée jusqu’à la phase de maturité.
« Depuis quelques années, je me concentre – comme consultant ou coach – sur l’appui aux entreprises – qu’elles soient startups ou entreprises multinationales, pour les aider à développer le potentiel de la révolution numérique et les accompagner dans les développements d’innovations disruptives ».

Quittez le bureau et allez parler à de “vraies” personnes!

L’un des plus puissants outils à disposition de toute personne qui se lance, et à priori d’une startup “qui ne sait pas qui sont ses clients, ni ses produits, ni comment elle va faire de l’argent” est l’interview “découverte”. Excessivement puissante, facile à mettre en œuvre, flexible, peu coûteuse, rapide, l’interview “découverte client” est pourtant ignorée par les porteurs de projets ou très mal pratiquée.

Le principe est simple, il s’agit d’aller interroger ceux que l’on pense être ses clients ou ses utilisateurs et d’essayer d’en savoir un maximum sur eux, sur la manière dont ils font les choses, les raisons pour lesquelles ils les font ainsi et les problèmes qu’ils rencontrent. “Vous devez rentrer dans la tête de vos clients”.

Cette méthode s’appuie sur l’idBenoit Lipsée — souvent vérifiée — que l’on connaît en fait assez mal les besoins, les contextes, les objectifs des personnes que l’on pense être nos (futurs) clients. « Et pour l’avoir pratiqué des centaines de fois et accompagné des centaines de startups dans cette démarche, je ne peux que le confirmer. Ce que l’on pense ou croit connaître est généralement faux« .

Cela crée parfois des surprises. Lors d’une des premières éditions de Nest’up, un participant, au retour d’une seule matinée d’interview, s’est exclamé : “ce matin j’ai tué mon business”. Alors qu’il avait planché depuis des semaines sur un projet d’activités, il s’est rendu compte en quelques interviews que ce qu’il pensait être un bon point de départ était en fait complètement erroné. « Pour corriger sa phrase, il n’avait pas tué son business, mais l’idée qu’il s’en faisait… ».

 

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