inspirations innovatech

Inspirations,
news et dossiers

Partenariat technologique : partager les risques et les résultats

Date de publication
4 août 2016
facebook twitter LinkedIn Google Mail Industrie/Stratégie Print
partenariat technologique

Conclure un partenariat technologique, c’est co-investir dans un projet pour obtenir une part des résultats et le droit de les exploiter commercialement.

Toute entreprise,  grande ou petite, doit envisager le partenariat technologique comme une démarche permettant d’innover plus vite et en prenant moins de risques.

Le partenariat technologique se définit comme l’association de plusieurs organismes d’origines différentes:

  • par leur localisation;
  • leur appartenance au secteur public ou privé;
  • leur taille;
  • leur activité.

 

Dans un partenariat technologique, ces organismes décident de travailler autour d’un projet commun de R&D. Ils sont tous unis par la volonté de partager les risques mais aussi les résultats une fois le projet terminé. Pourtant, cette approche « win-win » est souvent négligée.

Partenariat technologique et sous-traitance : ne pas confondre

Les entrepreneurs confondent régulièrement 2 approches : la sous-traitance et le partenariat. Le partenariat technologique se distingue par le fait que le partenaire co-investit en vue de bénéficier:

  • d’une partie de la propriété des résultats;
  • de la future exploitation commerciale de ceux-ci.

 

Le partenaire prend clairement un risque en investissant dans le projet. Il le fait pour exploiter des bénéfices plus tard. Il espère aussi, grâce au co-développement, fidéliser le partenaire dans cette démarche. Et bénéficier toujours de son expertise une fois le partenariat terminé. Le partenariat technologique est une relation sur le moyen ou long terme.

Par contre, le sous-traitant exécute une prestation. Il réalise une marge sur le service apporté,  comme dans tout échange commercial. Il a une relation de subordination avec son donneur d’ordre. Ce qui n’est évidemment pas le cas lorsqu’on conclut un partenariat technologique.

Partenariat technologique : en phase avec la stratégie de développement de l’entreprise

Le choix du mode de collaboration doit être en phase avec la stratégie de développement de l’entreprise à moyen terme. Les détails de cet accord de collaboration seront fonction, notamment, de la stratégie de l’entreprise en matière de propriété intellectuelle. En particulier en ce qui concerne:

  • le savoir-faire que l’entrepreneur souhaite rendre visible à son associé,
  • le savoir-faire qu’il souhaite conserver secret lors de la collaboration.

 

Un partenariat peut se réaliser de façon informelle. Mais nous conseillons toujours aux futurs partenaires de signer préalablement un accord de partenariat. Celui-ci fixe clairement les règles de conduite du projet ainsi que les notions de propriété intellectuelle et d’exploitation des résultats. La signature de cet accord ne remet pas en cause la confiance minimum nécessaire à la réussite du projet collaboratif. Cet accord doit servir de document de référence.

Les avantages du partenariat technologique

partenariat technologiqueIls sont multiples. Par exemple, pour l’entreprise, cette approche permet de:

  • développer ses capacités d’innovation;
  • gagner du temps ;
  • limiter les risques financiers ;
  • limiter les risques techniques ;
  • répondre de manière complémentaire à un problème donné ;
  • se diversifier ;
  • assurer la pérénité de la technologie (after-sales & updates) ;
  • rester à la pointe de la technologie ;
  • élargir son réseau de connaissances.

 

L’engagement dans un partenariat technologique présente de nombreux avantages. Mais l’entreprise ne doit pas sous-estimer la difficulté de s’y engager. Elle doit rester attentive à une série d’éléments qui pourraient se transformer en facteurs de risques. Il est important d’identifier et de maîtriser ces facteurs de risque pour maximiser les chances de réussite d’une collaboration technologique.

La mise en place d’une démarche collaborative ne se limite pas au projet proprement dit. Elle demande également une bonne préparation en amont, durant le projet et en aval de celui-ci, une fois le projet terminé.

Les points d’attention d’un partenariat technologique (R&D)

1. Avant la collaboration, il s’agit de:

  • Bien définir son besoin afin d’identifier le bon partenaire ;
  • Tenir compte des différences de cultures et de mentalités ;
  • Estimer les ressources disponibles en interne ;
  • Protéger son savoir-faire préexistant ;
  • Identifier les données et connaissances qui peuvent être divulguées ;
  • S’assurer que les autres partenaires ne sont pas sur des marchés concurrents (ou s’entendre au préalable sur le partage du marché) ;
  • Désigner un coordinateur (un chef de projet du partenariat);
  • Susciter l’intérêt des partenaires potentiels sans divulguer trop d’information pour autant ;
  • Réfléchir sur l’élaboration du projet, sur l’accord de partenariat (y compris la répartition des résultats du projet) ;
  • Faire un plan de projet (étapes, deadlines, appel à projet, systèmes de financements, etc.) ;
  • Assurer une communication efficace et « semblable » (s’assurer que le sens des mots et des faits est compris de la même façon).

 

2. Durant la collaboration, il faudra:

  • Protéger le savoir-faire développé au cours du projet ;
  • Intégrer les connaissances engrangées issues du partenariat dans son propre business model (capitaliser les connaissances);
  • Respecter l’échéancier et les attentes du projet (livrables techniques et administratifs) par la mise en place d’une bonne gestion de projet ;
  • Respecter l’accord de partenariat qui régit le bon fonctionnement du projet ;
  • Maintenir une communication constante.

 

3. A la fin de la collaboration, on devra:

  • S’assurer de la bonne utilisation des résultats acquis par les partenaires (conformément à l’accord de consortium) ;
  • Veiller au respect de non-concurrence ;
  • Veiller à entretenir si nécessaire les droits de Propriété intellectuelle comme les taxes sur le brevet.

 

Les 5 étapes clés pour mettre en place un partenariat technologique

La mise en place d’une démarche collaborative peut se décomposer en 5 grandes phases

1. Définir le besoin

Une évaluation claire et précise de votre besoin vous conduira à choisir un bon partenaire. Une connaissance fine de vos forces et faiblesses orientera plus aisément vos choix.

2. Le profil du partenaire

N’hésitez pas à établir le portrait robot de votre futur partenaire avant de vous lancer à sa recherche. Préférez-vous travailler avec une Pme, une grande entreprise, un centre de recherche, une université,….  ?

3. Recherche et sélection du futur partenaire

Il s’agit d’une étape importante qui peut prendre au minimum 6 mois. Mais surtout ne vous précipitez pas ! Il est plus facile de se tourner vers des entreprises que vous connaissez déjà. Mais n’hésitez pas non plus à chercher ailleurs. Allez voir du côté des Pôles de compétitivité, des clusters, pour rechercher des partenaires de recherche européens. Sans oublier le réseau EEN.

Il est important de pouvoir analyser votre futur partenaire sous plusieurs angles. Mais il est impossible de tout passer en revue lors des 1ères rencontres. Vous veillerez donc à ne pas trop en dire tout de suite, juste le nécessaire. Rien ne sert de se dévoiler trop vite. Vous serez attentif par exemple à l’actionnariat et aux filiales éventuelles de votre futur partenaire. Un concurrent peut s’y cacher.

4. La négociation

Avant toute discussion, vous aurez pris soin d’établir un engagement de confidentialité. Durant cette phase, pour vous représenter, choisissez dans votre équipe un bon négociateur. Chaque rôle et mission des futurs partenaires seront précisés ainsi que les moyens y afférents. Prévoyez des moyens suffisants au regard des objectifs voulus. Prévoyez une marge budgétaire suffisante (au moins 10 %), par rapport à vos estimations. Au cours de cette négociation, vous validerez le mode de partenariat que vous souhaitez développer. Vous définirez aussi le mode de valorisation des résultats. Une fois les 1ers accords engrangés, vous rédigerez une lettre d’engagement qui, sans avoir une valeur contractuelle, permettra de mesurer les réelles intentions de chacun.

5. L’accord de partenariat technologique

La phase de négociation aboutira à la signature d’un accord, en anglais « consortium agreement », qui servira de document de référence pendant et après la période de collaboration.

partenariat technologiqueFocus sur l’accord de partenariat technologique

Un des enjeux du projet de partenariat R&D est de partager équitablement les résultats de la collaboration entre les différents partenaires. Cela concerne notamment la propriété intellectuelle au travers:

  • des brevets,
  • des accords d’exploitation ou de distribution qui en découleront.

 

L’accord de partenariat est signé entre les partenaires. Il fixe les règles de conduite du projet ainsi que la propriété et l’exploitation des résultats. Il n’y a bien sûr pas de limite d’ « items » dans un accord de partenariat. Inutile toutefois d’en faire une usine à gaz. Mettez-vous d’accord entre vous sur les éléments clés de ce contrat. Ensuite, passez chez un avocat spécialisé.

L’accord de partenariat doit au minimum reprendre les points suivants :

1. Le rôle des partenaires

Il devra:

  • Préciser la cohérence du projet avec la stratégie et les attentes des entreprises ;
  • Définir le rôle de chaque partie prenante ainsi son apport dans le projet
  • Définir les compétences et ressources internes qui seront mises à disposition ;
  • Définir les règles au niveau des droits de vote ainsi que le processus de décision.

 

2. Le budget

On surveillera:

  • L’exhaustivité des coûts ;
  • La cohérence du budget avec les tâches à mener ;

 

3. La propriété intellectuelle

On y trouvera:

  • La description pour chaque partenaire de son savoir et savoir-faire existant utile au projet ;
  • La définition du savoir-faire qui donnera lieu à un droit d’accès sans compensation dans le cadre du projet, et sous-condition une fois le projet terminé ;
  • Le partage de la propriété intellectuelle par rapport au savoir généré dans le cadre du projet ;
  • Le mode de valorisation des résultats du projet (en veillant à la cohérence entre la répartition des résultats du projet et les stratégies de développement des partenaires) ;
  • Les règles précises de communication des résultats à des tiers.

 

4. Le calendrier

Il servira à:

  • Valider le timing du projet proposé par le coordinateur en lien avec les capacités réelles de réalisation de l’entreprise ;
  • Rappeler le calendrier de reporting technique et financier du projet, en lien éventuel avec une convention signée dans le cadre d’un financement public.

Quelles sont les principales raisons d’échecs d’un partenariat technologique?

  • Un besoin mal identifié et par conséquent un partenaire mal défini ;
  • Une mauvaise évaluation de la motivation du partenaire ;
  • Un manque de repères précis quant à la relation « win-win» ;
  • Un accord de partenariat mal rédigé (par exemple, des règles d’exploitation des résultats mal définies) ;
  • Des ressources sous-évaluées ;
  • Un pilotage du projet insuffisant.

Quelles sont les questions à vous poser pour formaliser le partenariat technologique ?

A propos de mon partenaire

  • Qui est- il ? (Nom, type de société, taille, localisation géographique…)
  • Que fait–il ? (Métier de base, activités connexes, …)
  • Quels sont ses marchés stratégiques (segments de marché/client et avantages concurrentiels)?

 

A propos du contrat de partenariat technologique

  • Avez-vous bien formalisé les engagements et les responsabilités de chacun dans un document écrit ?
  • Quel type de contrat (licence, joint-venture, contrat de coopération, accord commercial avec assistance technique…) ?
  • Qui est propriétaire de quoi ?
  • Comment seront partagés les risques et les fruits éventuels ?
  • Les rôles de chacun ont-ils été bien définis ?

 

A propos de la stratégie du partenariat technologique

  • Quel est l’objectif du partenariat pour votre entreprise ?
  • Quel est celui de votre partenaire ?
  • quel sont les avantages de chacun ?

 

A propos de l’organisation future

  • Avez-vous mis en place une organisation spécifique dans le cadre du partenariat technologique (chef de projet, équipe projet) ?
  • Quel est le personnel concerné par le partenariat technologique dans votre entreprise (compétence, position hiérarchique dans l’entreprise…) ?
  • Quelle est la taille des équipes impliquées ?
  • Quel surcroît de travail pour ces équipes ?

 

A propos du contrôle du partenariat technologique

  • Avez-vous mis en place un suivi des coûts spécifiques à la relation partenariale ?
  • Pouvez-vous estimer précisément le gain obtenu ?
  • Est ce que les « deadlines » sont contrôlées et respectées ?
  • Est-ce que le partenaire remplis bien ses engagements ?

 

A propos de la qualité de la relation du partenariat technologique

  • Quels sont vos rapports avec vos partenaires ?
  • Est-ce que la fin du projet a été correctement planifiée?
  • Est-ce que le projet a mené à de nouvelles collaborations (sur d’autres projets existants ou de nouveaux projets)?

 

l'équipe de rédaction InnovaTech

Par

L'équipe de rédaction d'InnovaTech est composée d'experts en innovation technologique et en communication.

Website Facebook Twitter LinkedIn

Services associés

Management

Management de l’innovation