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Philippe Uytters : il pilote la R&D des fils à couper le granit

Date de publication
7 décembre 2016
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Philippe Uytters

Patron de la R&D et du Product Management dans le secteur « pierre » du géant Husqvarna, il jongle entre les microscopes et la vision stratégique.

L’innovation, c’est un feu qui me dévore. J’ai toujours envie d’amener à l’entreprise quelque chose de nouveau qui va générer du business.

Philippe Uytters, un ingénieur civil physicien, science des matériaux (LLN, 1990), a démarré sa carrière professionnelle chez Rohm & Haas (absorbée par Dow Chemical) dans les laboratoires de Sophia-Antipolis (Alpes-Maritimes). Il a pu y mettre en pratique sa passion de la transformation des matériaux, des alliages, des additifs pour plastiques technologiques. Il a même contribué au développement d’une innovation qui a amené l’entreprise à déposer un brevet.

Des passions venues sur le tard : issu des filières latin-grec du collège Saint-Michel à Bruxelles, il n’imaginait pas vraiment ce que serait sa carrière d’ingénieur, ni de quelle manière il pourrait bien y loger ses enthousiasmes. « L’intérêt est né avec la pratique, explique Philippe Uytters qui, avant d’y être engagé, avait fait un stage chez Rohm & Haas. Surtout après les Masters quand on m’a appris à transformer les matières ».

Philippe UyttersCette gourmandise pour l’innovation, il va pouvoir la satisfaire au sein des équipes R&D de Husqvarna (ex-Diamant Boart) où il travaillera ensuite durant 6 ans. « Qu’est-ce qu’on s’amuse quand on est un jeune chercheur dans une boîte pareille. Avec mes collègues, j’ai pu mettre au point différents nouveaux alliages ou encore, parmi d’autres, un four sous vide aux performances exceptionnelles. Et ce qui est gai dans ce genre de challenge, c’est qu’on ne se limite pas à mettre au point tout le process. On doit aussi designer cette nouvelle machine, tout négocier, choisir le fournisseur et dialoguer sans cesse avec lui. C’est passionnant ».

 Un passage de dix ans chez Total-Petrofina à Feluy

Philippe Uytters« J’y suis entré cette fois en tant que technico-commercial. Objectif ? Promouvoir auprès de nos clients du secteur automobile des alliages à base de polypropylène, l’un des polymères les plus polyvalents, qui sert à la fois comme thermoplastique et comme fibre ».

Heureusement que Philippe Uytters est plutôt du genre optimiste, confiant en ses compétences et son savoir-faire. Car, le moins qu’on puisse écrire, c’est qu’on ne lui facilitera pas la tâche. « Le début a été un peu chaotique, confirme-t-il. Mes responsables directs ne m’ont transmis que très peu d’informations. J’ai tout appris sur le tas, toutes les recettes. Et finalement, cela c’est plutôt bien passé. J’ai toujours été très à l’aise en clientèle. Je me suis assez vite rendu compte que j’avais un très bon feeling commercial. »

« Quelqu’un peut me dire ce que fais ici ? »

Heureusement. Parce que dès le 2e jour de son arrivée chez Total, il s’est retrouvé seul en clientèle. Et face à des acheteurs de très grands calibres qui pratiquent toujours le bon vieux bizutage du commercial. « Les clients essaient de vous mettre mal à l’aise dès l’entame des discussions, en espérant vous en faire dire le plus possible, en espérant aussi vous amener à être le plus « souple » possible sur les prix. L’un d’entre eux, par exemple, avait bien vu que je portais un manteau assez chaud. Il m’a donc fait visiter l’usine, à l’atmosphère étouffante, de long en large. Et moi, j’avais bien vu que c’était une tactique : cela faisait trois fois qu’on arpentait les mêmes couloirs. Pour lui montrer que je n’étais pas dupe et sûrement pas mal à l’aise, je lui ai demandé d’arrêter ce manège. On est alors entré en salle de réunion pleine de monde, une réunion où je n’avais absolument rien à faire. « Quelqu’un peut me dire ce que je fais ici », s’est alors exclamé Philippe Uytters.

Très vite, les clients ont compris qu’il en fallait plus pour le déstabiliser. Ils ont compris aussi que Philippe Uytters était vraiment du genre « hyper nature », très sincère. « Je n’aime pas embobiner les gens. Je préfère susciter de l’enthousiasme chez eux ».

Aider les acheteurs dans leur carrière interne

Philippe UyttersEt de son côté, il a compris qu’un bon technico-commercial pouvait être une vraie valeur ajoutée pour son interlocuteur et que c’était la clé pour lui ouvrir les portes. « Mon approche est simple : je peux aider les clients dans leur carrière interne. Pas seulement dans leurs projets mais aussi dans leurs ascensions sociales. Un chef de projet qui, grâce à moi, dispose d’une matière nouvelle qui fait croître son business, en retire tous les lauriers ».

Très vite, il va s’attaquer aux marchés étrangers : l’Allemagne bien sûr – il apprendra de bonnes bases d’allemand en une semaine, grâce au CERAN, la Grande-Bretagne, la France, l’Italie (le pays dont est originaire sa maman) ou le Portugal.

« Petit à petit, j’ai commencé à remettre des prix. Mes chefs (le responsable technique et le responsable commercial) me laissaient la bride sur le coup. Cela me plaisait bien ».

Et il va percer dans ce métier ultra-compétitif en appliquant aux acheteurs leurs propres techniques de mise sous pression.

« Les acheteurs étaient furieux »

Comment mettre un acheteur sous pression ? Dans l’industrie automobile, le SOP (stands for Start Of Production) est une période très riche en stress pour les gestionnaires de nouveaux projets. C’est durant cette période que les acheteurs attendent avec impatience vos remises de prix. Philippe Uytters, lui, y va au culot. Mais il pouvait se le permettre : maîtrisant mieux que personne les alliages, sachant faire fonctionner les machines à injection comme le plus méticuleux des chefs d’atelier, maitrisant les mélanges et les paramètres, il voyait très vite où allait se nicher le problème. Celui qui bloquerait toute la production. Dans sa tête, il avait déjà designé la solution. Et connaissait son prix. Mais refusait de le remettre en l’état. « Il m’arrivait de faire une journée de trajet pour dix minutes de discussions. Les acheteurs étaient furieux et se juraient de ne plus jamais faire appel à mon entreprise. Mais une à deux fois sur trois, j’avais raison. Là, il faut être prêt : c’est en pleine nuit qu’ils me sonnaient pour me confirmer qu’ils avaient de gros problèmes avec le design de la pièce. J’étais prêt, je rentrais dans l’usine avec ma matière, je la vendais, je mettais au point les paramètres d’injection et puis je remettais enfin mon prix. Non négociable, bien sûr ». Avec, à la clé, des chiffres impressionnants : « je vendais tout seul pour 30 millions d’euros lors des meilleures années».

Retour chez Diamant Boart pour Philippe Uytters

Pour conserver des profils pareils en entreprise, il ne faut pas seulement y mettre les moyens. Il faut aussi qu’ils continuent à s’y amuser. « Après dix ans, j’ai commencé à trouver le temps long. Gérer les problèmes d’emballage, mettre la pression sur les mauvais payeurs, s’occuper de l’administratif, j’avais fait un peu le tour ».

Le voilà de retour chez le leader mondial dans l’équipement de coupe et les outils diamantés pour les industries de la construction et de la pierre. Avec un chiffre d’affaires annuel net (2016) de 3,6 milliards d’euros, ce groupe vend des produits (Husqvarna et Gardena principalement) dans plus de 100 pays. Il emploie 13 000 personnes dans 40 pays.

« Diamant Boart est venu me chercher »

Philippe Uytters« C’est Diamant Boart, la division « Pierre » de Husqvarna, qui est venu me chercher pour piloter la R&D et le Product Management (PMD) à l’échelle mondiale. Je trouvais cela génial : passer mes journées à scruter les matières sur des microscopes de plus en plus pointus tout en manageant la stratégie – développement des sites de production, validation des investissements – c’est tout ce dont je rêvais ». Ce mélange de stratégie et de vision – « je vois comment l’usine sera dans deux ans » – est un challenge enthousiasmant pour ce créatif très orienté business. « Tout ce que je développe à un payback, cela représente du volume pour des clients mondiaux sur des fractions de marché. Parfois, je dois mettre certaines idées au frigo. Ce n’est pas le bon moment. Mais je ne les oublie jamais et deux ans plus tard, elles sortent du congélateur. Lorsque les calculs de rentabilité confirment nos hypothèses. Rien ne sort de chez nous tant qu’il n’y a pas de développement commercial possible. Des calculs que j’affine avec mes commerciaux. Nous avons besoin de R&D pour être crédible mais nous avons besoin aussi de succès commerciaux pour l’être encore un peu plus. »

Comment faites-vous pour maintenir un état d’esprit innovant ?

« C’est beaucoup plus quelque chose qui vient de moi. C’est un feu qui me dévore. J’ai toujours envie d’amener à l’entreprise quelque chose de nouveau qui va générer du business. Je pousse sans arrêt mes « project leader » à garder l’esprit ouvert. « Tiens, un concurrent a sorti une technologie nouvelle. Restons les leaders, ne nous laissons pas dépasser. On doit être les meilleurs : les clients sont prêts à payer pour avoir l’assurance du haut-de-gamme. Dès que j’entends parler de quelque chose de neuf, dès que je vois quelque chose de nouveau sur un site de production, même un détail, je me demande comment je pourrais améliorer les choses ou comment cela pourrait être utile chez nous. Et puis on veille, on balaie large dans les « inputs ». Jusqu’à présent, c’est moi qui le faisais. J’engage un ingénieur de très haut niveau pour poursuivre le travail de manière systématique ».

Votre dernier défi technologique ?

Philippe UyttersL’un des joyaux technique de Diamant Boart, c’est le câble diamanté qu’on utilise notamment dans les carrières de granit. Ces câbles sont constitués de perles diamantées enfilées sur un câble porteur en acier de haute résistance. Les perles diamantées sont fabriquées en fixant une couche diamantée autour d’un support cylindrique en acier. Les derniers développements que pilote Philippe Uytters tournent autour de machines multifil et de nouveaux câbles. « Le câble granit est un produit souple équipé d’anneaux diamantés (les perles) qui permet de couper à grande vitesse du granit. Imaginez-en plus de 50, montés en parallèle et on arrive à trancher toutes les pierres en quelques heures ». Contre quelques jours auparavant.

Philippe Uytters« Quand je suis revenu dans le groupe, poursuit Philippe Uytters, nous n’en étions qu’aux balbutiements. Avec mon équipe, nous avons développé un nouveau produit appelé Vinci qui s’est révélé économique tout en présentant une forte valeur ajoutée en termes de performances. En 6 mois, nous avons remplacé l’ancienne gamme et, sur quelques années, multiplié par 10 les volumes de vente pour arriver à des chiffres d’affaires de plus de 30 millions d’euros. Aujourd’hui encore cette activité jouit d’une croissance annuelle de 10% ».

Philippe Uytters

« Mais il nous a fallu gérer un défi technologique lourd et assez bizarre : un phénomène de marquage de la pierre lorsqu’on utilisait ces multifils. Il laissait une forme visible et profonde dans la pierre. C’était dû notamment à un problème de vibrations lui-même généré par de multiples paramètres. On a trouvé mais cela n’a pas été simple ».

Quelle a été votre meilleure décision professionnelle ?

De rapatrier à Ghislenghien les productions low-cost réalisées naguère en Espagne et en Grèce. Cela n’a été possible qu’à la suite de l’automatisation généralisée des outils de productions – une 2e vague est d’ailleurs en cours – qui nous permet de réaliser des outils de meilleures qualités à des prix compétitifs. Des robots qui nous permettent d’arriver à des prix très convenables grâce à une taille de « batch » énorme. Avec au final, des produits moins chers que ceux réalisés dans notre usine chinoise avec des méthodes traditionnelles. C’est ce qui nous a permis de pérenniser ici l’emploi de 170 équivalents temps plein.

Et la pire ?

J’ai mal vécu la fermeture de l’usine espagnole, avec la perte de 200 emplois. J’aurais voulu gérer cela autrement. On d’ailleurs perdu par la même occasion beaucoup de parts de marché dans les petits disques et les lames.

Votre phrase préférée ?

« La vita e bella ». Je suis un jouisseur, je vis tout intensément, je profite de chaque instant. Je suis le genre de type qui voit toujours le verre à moitié plein et qui construit autour. En même temps, je m’en donne les moyens. Quand quelqu’un me présente quelque chose, je l’écoute jusqu’au bout. J’attends que tout soit dit pour commencer à intervenir. Ceux qui n’écoutent pas la totalité du message de leurs interlocuteurs perdent l’essentiel.

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